몰로코의 AI 기반 MCM
플랫폼, 광고주, 소비자를 연결하다
몰로코(Moloco) 커머스 미디어
APAC 성장 전략팀 이현채 총괄
취재·글 송한돈 ｜ 사진·팡고TV촬영 유희래
다양한 규모의 비즈니스와 산업이 수익을 창출하고 성장할 수 있도록 AI 기반 광고 솔루션을 제공하는 글로벌 AI 광고 기업 몰로코(Moloco)가 지난 6월 12일, 국내 커머스 기업의 성장을 이끈 요인에 대해 이야기를 나누는 컨퍼런스, MOLOCON25를 개최했다.
몰로코(Moloco)는 주요 사업으로 유저 확보부터 리인게이지까지, 앱 퍼포먼스 마케터를 위한 풀퍼널 AI 광고 솔루션 Moloco Ads, 커머스 플랫폼을 위한 AI 기반의 온사이트 광고 플랫폼 MCM(Moloco Commerce Media), 스트리밍, OTT, CTV 등 미디어 플랫폼의 광고 수익화와 광고주의 성장을 위한 AI 기반의 풀퍼널 광고 솔루션, MSM(Moloco Streaming Monetization)을 진행하고 있다.
그중 아시아·태평양(APAC) 지역의 MCM 사업을 동남아시아 시장에서의 사업 기반을 성공적으로 구축하고 한국 및 아태 지역에서 성장 전략(Strategic Growth) 팀을 이끌며 광고 사업의 성장을 견인한 이현채 총괄을 만나 몰로코 MCM 솔루션의 차별성과 커머스 미디어 시장의 성장 등 커머스 미디어 시장에 대한 전반적인 이야기를 들어봤다.
Q. 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 현재 몰로코(Moloco) 커머스 미디어의 아시아 파트너분들의 성장을 도와드리고 있는 MCM APAC 성장 전략팀 총괄 이현채입니다. 약 15년 정도 온라인 광고업계에서 일해 오면서 구글, 메타 같은 빅 플랫폼에서 광고와 관련된 일을 통해 광고주와 매체, 양쪽의 수익화 관련된 일을 오랫동안 해왔습니다.
그리고 2018년 몰로코에 합류하여 몰로코의 동남아시아 시장에서의 사업 기반을 성공적으로 구축하고, 한국 및 아태 지역에서 몰로코 애즈와 글로벌 SMB(Small & Medium Business) 팀을 이끌며 광고 사업의 성장을 견인하고 있습니다.
Q. 구글, 메타 등 빅 플랫폼에서 일하셨는데, 몰로코에 합류하게 된 이유가 궁금합니다.
큰 회사의 경우 리소스가 많고, 시스템도 잘 갖춰졌지만, 반대로‘내가 얼마나 기여하고 있는가’에 대한 의문이 있었습니다. 회사 상품이 좋아서, 브랜드가 좋아서 잘되고 있는 거 아닌가? 라고 고민할 당시 동남아 지역의 확장을 본격적으로 준비하는 시기였던 몰로코의 안익진 대표님이 먼저 연락을 주셨고, 어렵고 도전적이지만 내가 기여를 더 많이 할 수 있는 조직에서 재미있게 일 할 수 있다는 생각이 들어 합류를 결정하게 됐습니다.
Q. 실제 합류 후 이전의 경험이 어떤 도움이 됐나요?
기술 업계에 있는 분들은 상대적으로 광고업계에 대한 이해가 적은데, 첫 직장인 SK텔레콤에서 서비스 기획자로 일하면서 광고가 중요한 비즈니스 모델이란 것 알게 됐습니다. 그 이후 제일 기획의 디지털 부문에서 일하면서 광고업계에 대한 이해를 넓혔습니다. 본격적으로 광고 매출에 의존하고 있는 구글, 메타와 같은 빅테크 회사에서 일하면서 광고를 실제 집행하는 쪽과 광고로 수익을 내는 매체의 양쪽 관점을 가질 수 있었던 경험이 현재 몰로코에서 커머스 플랫폼의 입장과 광고주들의 니즈를 파악하고 적용하는 도움을 주고 있습니다.
Q. MCM(Moloco Commerce Media)은 어떤 솔루션인가요?
MCM 사업은 커머스 플랫폼을 운영하는 회사(플랫폼), 해당 커머스 플랫폼에서 상품을 판매하고 광고를 게재하고자 하는 입점 브랜드 및 셀러(광고주), 그 제품을 사는 소비자(유저)로 구성돼 있습니다. 플랫폼에 광고를 하면 플랫폼, 광고주, 소비자 3명을 모두 만족해야 하는 것이 가장 어려운 지점입니다. 예를 들어 광고주가 판매를 위해 많은 예산을 투입해 광고를 집행하면 플랫폼은 광고를 전달하고 광고주는 광고를 소비자에게 더 많이 노출할 수 있습니다. 하지만 소비자는 광고가 너무 많이 붙으면 플랫폼 이용에 불편함을 느끼게 되는 상황이 발생합니다. 또 소비자에게 광고가 잘 전달되면 광고주의 비즈니스는 성장하지만 플랫폼에는 수익이 안 나오는 경우도 발생하죠. 결국 셋을 동시에 만족하기 위해 저희가 할 일은 ‘균형’을 잡는 일입니다. 그 균형을 바로 기술이 해결하고 있고요. 유저들은 광고를 통해 좋은 상품을 제안받고, 광고주는 적절한 광고비용을 지불하고 수익을 향상시키면서 동시에 플랫폼도 돈을 벌 수 있는 이 세 지점을 만족하는 ‘스윗스팟’을 AI(머신러닝)가 찾아 광고를 전달하는 일을 하는 것이 바로 MCM입니다.
Q. MCM만의 특별한 점은 무엇인가요?
특정 플랫폼에 유저가 방문하면 광고를 보여줄 수 있는 기회가 생깁니다. 이때 플랫폼과 협력해 해당 유저에게 적절한 가격으로 광고를 입찰하면, 플랫폼은 수익을 얻고 광고주는 원하는 타깃에게 합리적인 비용으로 광고를 노출시킬 수 있습니다. 유저는 자신에게 맞는 광고를 보게 되고, 이는 상품 구매로 이어질 수 있습니다. 누구에게 어떤 광고를 보여줄지, 얼마나 입찰할지, 실제로 구매 가능성이 있는지를 판단하는 이 모든 과정을 모두 AI가 수행합니다. 즉, MCM은 이 세 주체(플랫폼, 광고주, 유저)가 모두 만족할 수 있도록 AI 기반으로 균형 잡힌 광고를 실시간으로 운영하는 시스템입니다. 문제는 이 시간이 0.1초밖에 주어지지 않는다는 것이죠. 0.1초 안에 천 개의 광고주가 있고, 그 광고주들이 가진 상품이 1만 개 정도 있다면, 어떤 광고를 보여주는 게 제일 좋을지 0.1초 안에 판단해야 하는 일은 매우 어려워지게 되죠. 하지만 여기서 끝이 아닙니다. 단순히 빠른 판단만으로는 부족합니다. 동시에 수많은 요청에 대응할 수 있는 대용량 처리 능력까지 갖춰야 하죠. 예를 들어, 특정 커머스 플랫폼 회사에서 세일 프로모션을 진행할 때 약 천만 명이 되는 사람들이 세일 종료 시점에 몰린다고 가정해봅시다. 이 말인즉슨 동시에 천만 개의 답을 줘야 하므로 몰로코의 기술을 통해 많은 양을 빠르게 제공하는 것이 저희만의 특장점이라 말할 수 있습니다.
Q. MCM이 아시아·태평양 지역에서 어떤 성과를 보여주고 있나요?
한국에서 해당 커머스 플랫폼에서 상품을 판매하고 광고를 게재하고자 하는 입점 브랜드 및 셀러(광고주), 일본으로 확장해 일본 음식 배달 업체 2위인 데마에칸의 성장을 돕고 있습니다. 더 나아가 현재는 대만, 중화권 지역으로도 확장을 준비하고 있는 단계입니다. 한국의 MCM 사업의 좋은 사례가 아시아 지역 확장의 좋은 포트폴리오 역할을 하고 있는데요. 그 예로 MCM을 통해 매일유업(maeil)은 전월/전년 동기 대비 셀아웃 (최종 소비자가 매장에서 실제로 구매한 수량) 증가 및 ROAS가 1,500% 증대했고, W 컨셉에 입점한 미니멀 디자인 패션 브랜드 WEDNESDAY OASIS의 경우 오가닉 및 광고를 통한 상품 판매 수가 123% 올랐으며, 무신사에 입점한 여성복 디자이너 브랜드 SIYAZU의 경우 ROAS가 4,525% 증대하는 결과를 보여줬습니다.
Q. 이현채 총괄님이 맡고 있는 아시아·태평양 지역별로 어떤 점이 다른가요?
APAC 안에서도 지역마다 해결해야 하는 이슈와 시장 상황, 몰로코의 존재감이 모두 다릅니다. 동남아 지역 중 싱가포르의 경우 독보적인 1위 커머스 회사가 독점하는 상황에서 커머스 미디어에 대한 공격적인 투자를 통해 빠르게 시장의 규모를 키우기 위한 저희의 역할이 있을 수 있고, 인구가 3억 명 정도 되는 큰 나라인 인도네시아에서는 커머스 회사도 많고, 경쟁이 치열해서 이런 상황에서 더 우선적으로 해야 하는 역할이 있습니다. 태국의 경우, 현지 고객 사례가 없다는 점에서 실제로 해당 지역에서 서비스 운영에 어려움이 있는 것은 아닌지 의구심을 갖는 고객분들이 계셨습니다. 그래서 세계 공통으로 뛰어난 몰로코의 기술력을 어필하고 설득해 나가는 과정이 먼저 필요했습니다. 즉, 아시아 지역, 더 세분화한 동남아 지역의 나라마다 상황에 맞게 대응해 문제를 해결하고 있습니다.
상대적으로 한국은 미국 본사를 두고 있다는 점과 국내 고객을 보유하고 있어 충분한 인지도와 신뢰도를 형성하면서 성공적으로 진출할 수 있었습니다. 그러나 음식 배달, 패션, 종합몰 등 다양한 플랫폼의 파트너사와 일을 하다 보니 플랫폼 특성에 따라 다양한 요청 사항들이 들어옵니다. 그 이유가 각각의 특성에 따라 세부적으로 들어가는 기능들이 달라서 다양한 니즈를 최대한 빠르게 파악해 효율적으로 그에 맞는 해결책을 내놓고 있습니다.
Q. 구체적으로 어떻게 해결하는지 궁금합니다.
패션, 라이프스타일 쪽은 중·소규모의 브랜드가 많고, 종합몰의 경우 잘 팔리는 빅 브랜드가 많듯 각각의 니즈에 맞게 해결해 나가고 있습니다. 예를 들어 설명하자면, 소규모의 브랜드가 오천개가 입점한 플랫폼의 경우 각 오천 개의 브랜드마다 전담된 마케터가 없을 수도 있어서 광고에 대한 지식이 상대적으로 부족 하거나 광고 셋팅, 운영에 관한 시간과 여력이 부족한 경우가 발생합니다. 이런 경우에는 고객이 최대한 쉽게 광고를 진행하실 수 있도록, 최소한의 클릭만으로 완료할 수 있는 방안을 제공해드립니다. 또한, 판매 성과가 좋은 상품 광고가 잘 작동하도록 플랫폼과 협력해, 상품 판매에 집중할 수 있는 방향으로 진행합니다. 반대로 큐레이션이 잘 돼 있는 빅 브랜드나 하나의 물건을 많이 파는 셀러에게는 브랜딩에 초첨이 맞춰져 있어 광고 포맷도 달라집니다. 브랜드의 이미지를 잘 전달할 수 있는 동영상 광고나 큰 배너 위주로 제안하는 것이죠. 따라서 플랫폼의 상황에 맞춰 대응하고 그에 맞는 기술도 개발하고 있습니다.
Q. 지역별로 MCM을 전개하고 있지만 글로벌 AI 광고 기업으로써 몰로코의 공통된 목표는 무엇인가요?
가장 기본이자 핵심 가치는 ‘고객의 성공’입니다. 몰로코는 직접 소비자와 비즈니스를 하는 B2C가 아닌 B2B를 근간으로 파트너사의 비즈니스를 돕고 있습니다. 각 지역의 고객, 즉 파트너사가 원하는 점이 다를 수 있을지언정 각 고객의 성공이 몰로코의 비즈니스 성공과 비례하는 구조입니다. 결국 고객이 성장해야 저희도 같이 성장하기에 고객을 무조건 성공시킨다는 목표 하나로 일하고 있습니다. 주의해야 할 점은 많은 기술 회사들이 기술에 몰입하는 경우가 종종 생기는데, 최고의 기술력을 선보이는 동시에, 고객에게 가장 도움이 되는 기술 개발에도 초점을 맞춥니다. 적절한 비용과 그에 맞는 기술을 통해 고객의 성공을 돕고, 기술력에 대해 매몰되지 않으려 신경 쓰고 있습니다.
Q. AI 광고 기업 몰로코와 기존 광고대행사는 어떤 협업이 가능한가요?
커머스 미디어 시장의 핵심은 협력이 동반돼야 시장 자체가 성장합니다. 저희 같은 기술 파트너는 플랫폼을 돕지만 플랫폼의 입장에서는 대행사의 도움이 100% 존재하게 됩니다. 커머스 플랫폼에 입점한 브랜드가 수천 단위이지만 이를 관리하는 커머스 미디어팀의 인력은 한정돼 있습니다. 커머스 미디어를 하고 싶어도 수많은 회사에 사용법과 운영 가이드라인 제공, 성과에 대한 모니터링 등을 도와드리는 게 일은 현실적으로 많은 리소스가 필요합니다. 이러한 문제를 해결하고자 공개적으로도 대행사 파트너를 모으는 등 커머스 플랫폼과 광고주 사이에서 대행사의 역할이 중요해지고 있습니다. 여러 광고대행사 내부에서도 많은 연구와 조사를 하고 있을 것으로 파악되는데요. 네이버, 구글 등 메가플랫폼에서의 검색 광고 시장과 달리 광고 운영에 대한 어느 정도의 표준이 아직은 자리잡아 가는 중인, 그러나 분명히 성장할 커머스 광고 시장에서 다양한 파트너와 먼저 경험을 쌓아 노하우가 생긴다면 그것이 향후 대행사에게 분명한 경쟁력으로 자리 잡을 것으로 생각합니다.
Q. AI 광고 기업으로써 크리에이티브라는 요소를 어떻게 바라보고 있나요?
크리에이티브의 영향력은 매우 큽니다. 아무리 소비자 타깃팅 광고를 노출해도 소재가 매력적이지 않으면 클릭하지 않기 때문입니다. 그래서 몰로코 디자이너들도 광고 소재를 데이터 측면에서 바라보면서 아트와 사이언스가 만나는 지점을 파악하는 역량을 중요하게 생각합니다. MCM 사업은 아니지만 DSP(Demand Side Platform) 영역인 Moloco Ads 사업 쪽에서는 실제 디자이너들이 데이터와 아트를 결합해 샘플 광고를 제작하고 CTR이 높은 광고 소재를 제안하고 있습니다.
Q. 각 지역마다 데이터 규제에 대한 이슈는 어떻게 대응하고 있나요?
데이터 규제는 사실 지역마다 다릅니다. 규제가 많은 유럽의 기준이 가장 엄격해서 그에 맞는 기준으로 비즈니스를 진행하고 있습니다. 상대적으로 아시아나 미국은 규제가 많지 않지만, 각 지역마다 다른 점을 간과할 수 없어 최대한 안전하고 보수적으로 보안에 힘쓰고 있습니다. 또한 엔지니어링에 많이 투자해 고객 정보에 대한 수준 높은 보안을 유지하고 있습니다.
Q. 최근 폭발적으로 성장하는 생성형 AI가 이 시장에 어떤 영향을 미치고 있나요?
생성형 AI라는 새로운 기술의 성장은 광고주 입장에서는 매우 큰 임팩트라고 생각합니다. 불과 1~2년 전까지만 해도 소규모 브랜드가 동영상 광고 제작 및 집행에 대해 회의적인 입장이었습니다. 적은 인력이 프로듀싱, 편집, 후반작업 등 광고 소재 제작에 많은 제약이 있었죠. 현재 소비자의 앱 패턴을 봤을 때 비교적 짧은 러닝타임의 숏폼이 대세로 자리 잡고 있고, 규모가 큰 회사에서 주로 진행하던 동영상 광고는 생성형 AI의 활용으로 중소 규모의 회사가 경쟁에 참여할 수 있는 기회가 만들어 졌습니다. 몰로코는 그 트렌드에 맞춰 동영상 광고 시청률을 높이거나 숏폼 형태에 맞는 동영상 광고 상품을 개발해, 더 많은 사람이 적극적으로 활용해 판매까지 이어지는 구조를 마련하고 있습니다. 실제 플랫폼과 함께 숏폼 중심의 동영상 광고 상품을 만들어 중소형 광고주가 더 다양한 광고 상품을 활용할 수 있는 기회를 생성형 AI가 만들고 있다고 보고 있습니다.
Q. 커머스 미디어 시장은 어떻게 변화하리라 예측하시나요?
광고 시장의 진화 중 온라인 사이트가 우후죽순 나타날 때 각 사이트별로 배너 상품이 또한 다량으로 생기면서 사이트별 배너 광고 지면을 통합 관리하는 네트워크가 등장했습니다. 이처럼 커머스 미디어도 비슷한 흐름을 가지지 않을까 예측합니다. 커머스 미디어가 주류가 되는 시점에는 개별적으로 운영하기가 어려워지기 때문에, 이를 통합적으로 관리하고 지원할 수 있는 기술이나 프로덕트가 반드시 필요해질 것이라고 생각합니다. 그때는 시장에 플레이어가 많아지게 되니까 운영에 대한 문제들이 발생할 것이고, 그러면 저희가 그 문제를 해결하는 역할이 되지 않을까 생각합니다.
Q. 앞으로의 계획은 무엇인가요?
미국의 아마존과 월마트가 투자를 아끼지 않으며 커머스 미디어 시장을 빠르게 확장했습니다. 그래서 미국의 플랫폼, 셀러, 대행사들이 커머스 미디어에 대한 중요도와 이해도가 더 높은 건 사실입니다. 미국을 기준으로 봤을 때 상대적으로 아시아·태평양 지역은 초기 단계로, 정확히 관심갖고 본격적으로 시작한 지는 1~2년 정도밖에 안 됩니다. 플랫폼 전체 거래액에서 광고 매출이 어느 정도를 차지하느냐를 제일 중요한 데이터로 볼 때, 아마존이 약 8%를 차지합니다. 이와 비교하면 한국의 경우 1% 이하인 것으로 추정하고 있고, 아시아에서 잘하고 있는 곳은 3% 수준으로 파악하고 있습니다. 이런 데이터를 봤을 때 상대적으로 초반이지만 성장 기회가 많은 시장이라고 해석하고 있습니다.
한국은 새로운 기술이나 트렌드에 대한 수용도가 확실히 빠르고, 커머스 미디어 시장 역시 빠르게 성장하고 있습니다. 몰로코는 커머스 미디어 시장 안에서 더 뾰족하고 혁신적인 프로덕트를 더 빨리 만들어내 한국의 많은 파트너와 함께 좋은 커머스 미디어 사례를 만들어 글로벌 시장에 소개하고 안내하는 것이 중요한 목표로 삼고 있습니다. 결국 커머스 플랫폼과의 협력을 통해 시장 자체를 함께 성장시켜 나가는 노력이 중요하다고 생각합니다. 커머스 미디어는 향후 광고 시장에서 매우 중요한 화두가 될 것이기에, 광고업계에 계신 모든 분들이 관심을 가지고 함께 잘 만들어 나가길 바랍니다.
한국은 새로운 기술이나 트렌드에 대한 수용도가 확실히 빠르고, 커머스 미디어 시장 역시 빠르게 성장하고 있습니다. 몰로코는 커머스 미디어 시장 안에서 더 뾰족하고 혁신적인 프로덕트를 더 빨리 만들어내 한국의 많은 파트너와 함께 좋은 커머스 미디어 사례를 만들어 글로벌 시장에 소개하고 안내하는 것이 중요한 목표로 삼고 있습니다. 결국 커머스 플랫폼과의 협력을 통해 시장 자체를 함께 성장시켜 나가는 노력이 중요하다고 생각합니다. 커머스 미디어는 향후 광고 시장에서 매우 중요한 화두가 될 것이기에, 광고업계에 계신 모든 분들이 관심을 가지고 함께 잘 만들어 나가길 바랍니다.
