서명 : 사람의 마음을 움직이는 설득심리
저자 : 이현우
출판사 : 더난출판사
페이지수 : 268쪽
출판년월일 : 2002.04.08/초판
ISBN : 8984051454

우리나라만큼 사기 사건이 많은 나라도 드물 것이다. 이러한 사기 행각이 파렴치한 사기꾼들의 전유물이라고만 생각하면 오산이다. 백화점 바겐세일에 갔다가 홀린 듯 수십만 원을 써버린 주부, 무료 피부검사 쿠폰을 받고 갔다가 화장품 세트까지 사버리는 미혼 여성, 이게 마지막이라는 홈쇼핑 광고에 애가 타 고가의 건강보조식품을 구입한 샐러리맨 등등… 주위를 둘러보면 온통 설득 전문가들에게 설득을 당한 사람들 천지 아닌가! 저자는 우리나라 사람들이 설득의 몇 가지 기본원칙들에 의해 자신도 모른 채 설득당하면서 살아가고 있다는 데 주목하여 이 책을 펴냈다. 저자는 수많은 우리나라의 최근 사례를 통해 비즈니스나 일상생활에 있어 도움이 되는 15가지 설득과 매력의 원칙들을 제시한다. 아주 작은 요구에서부터 시작하는 ’문전 걸치기 전략’ 등의 설득기법에서부터 보고 또 보면 없던 정도 생기는 ’에펠탑 효과’ 등의 매력 원칙에 이르기까지 일상생활에서 수없이 직면하게 되는 설득과 매력의 원칙을 구체적인 사례들과 함께 탄탄한 논리력으로 담아냈다.

남을 설득시키는 건 둘째 치고 다른 사람이 어떤 나쁜 목적으로 나를 설득시킬려고 할 때 거기에 넘어가지 않기 위해서라도 이 책은 읽을 만한 가치가 있다. 또한 설득의 방어자 역할을 넘어선 설득자로서의 적극적인 측면에서 볼 때도 이 책은 유용한 각종 설득과 매력의 기법들을 구체적으로 제시하고 있다. 단순한 테크닉의 소개에 머물지 않고, 구체적인 실천 방법까지 언급하고 있는 것이다. 이 책은 설득 커뮤니케이션이라는 학문 영역을 다루긴 하지만 풍부하고 실질적인 사례들을 바탕으로 쉽게 써내려가 학술적인 설명이라도 누구나 알아듣기 쉽도록 하고 있다. 어떤 사례는 설득 관련 전공서적에서 수집된 것도 있고, 또 어떤 사례는 신문이나 TV 등의 대중매체를 통해 수집되었다. 그러나 대다수의 사례는 우리가 살아가는 삶의 현장에서 발견된 것들이다. 이 책에 소개되어 있는 백 가지가 넘는 사례들을 보는 것만으로도 일독의 가치가 충분할 것이다.

설득의 자기 최면에서 깨어나라!
이 책은 우리가 바로 후회할 짓을 왜 하게 되는지에 대한 답을 가르쳐준다. 이 책의 목적은 독자들에게 그들이 과거에 ’어떻게’ 행동했는가를 상기시키는 데 있는 것이 아니라, 그들이 ’왜’ 그렇게 행동했는가에 대해 생각하게 만드는 데 있다. 이 책을 읽다보면 대기업의 광고가 시청자를 설득하기 위해 어떤 원칙을 이용하고 있는지, 세일즈맨이 내게 어떤 의도로 어떻게 접근하고 있는지 등 설득심리의 내면을 속속들이 알 수 있게 될 것이다. 무엇보다도 저자는 나를 끊임없이 설득해대는 나 자신의 그릇된 믿음부터 깨라고 지적한다. 설득은 다름 아닌 믿음의 문제이다. 믿게 하지 못하면 그 누구도 설득할 수 없다. 우리가 잊지 말아야 할 것은 모든 설득은 ’다른 사람이 나를 설득하는 것이 아니라 스스로 자신을 설득하게 될 때’ 이루어진다는 점이다. 이것을 설득의 ’자기 최면 효과’라고 부른다. 우리는 우리가 믿게 된 것을 믿을 뿐이다.

예를 들어 포인트가 적립되는 고객카드를 기를 쓰고 만드는 사람들은 자기들이 또순이, 또돌인 줄 안다. 싸게 살 수 있을 뿐만 아니라, 적립 받은 포인트로 사은품도 받게 되니까 그게 어디냐고 생각한다. 그러나 포인트 카드를 손에 쥐는 순간 카드의 노예가 되고 만다. 저자는 지갑 속에 빽빽한 각종 고객카드는 현대판 노예문서라고 주장한다. 도대체 어떤 심리가 우리로 하여금 이렇게 허망하게 스스로 올가미에 걸려들게 만들었을까? 그것도 제 발로 기꺼이 말이다. 올가미에 걸린 것도 모르고 여전히 즐거워하는 경우도 비일비재하니 더욱 어처구니없다.


차례

추천사 프롤로그

1장 사람을 움직이게 만드는 열 가지 방법
2장 사람을 좋아하게 만드는 다섯 가지 방법
3장 한국인을 위한 설득 원칙들
4장 설득과 매력의 현장 탐사
에필로그